证券营销的出路
随着证券市场竞争的加剧，从事证券行业的人员已经越来越多地意识到市场营销的重要性。
而目前除了已经被普遍认为已经成功的银行渠道的营销方法外，市场还没出现更有效更直接的营销渠道。
市场经过急剧发展，今日的银行渠道也不再像以前那样效果显著，券商在银行中的激烈竞争以及可能会出现的禁止银行驻点营销，
都迫切的推动我们寻找更有效更精准的营销渠道。基于这种情况，我对当前证券市场的营销以及今后的出路做了一下几点的分析：
一 对当前证券营销现状的分析
1 . 当前营销环境
A. 市场的阶段性饱和。所谓饱和是相对的，市场的低迷以及前期市场的急剧扩张均造成目前市场的阶段性饱和。
B. 合规营销要求越来越严格，价格战却越演越烈。股民普遍对整个证券行业也有了进一步的了解，传统的通道服务面临着改革。
2 . 当前主要营销渠道
A. 银行驻点主营销。随着市场阶段性饱和，通过银行开户大面积开花的现象很难再现。相比新开户，在银行更容易遇见别的证券公司的客户。
B. 其他方式的辅助营销。如在小区驻点，在繁华地段发放宣传单，与其它销售行业的合作共同营销，等等。
以上两点为各家券商普遍采取的营销方式，在我看来，以上的营销方式更应该总结为人海战术。
证券公司中不断的有新人入职，伴随着老员工（入职一般不会超过一年）的离职，这样的普遍现象对于整个证券行业来说，
不应该称为正常！它反映更多的是证券行业的不成熟，以后证券公司政策的取向以及我们营销人员应该何去何从是值得深思的问题。
二 对今后证券营销的思考
06年时候，国信证券踏着银证合作的东风布局银行渠道，在疯狂的牛市中取得了巨大的成功。如今，银行渠道已经被各家券商挤爆，并且此渠道面临被取缔的风险，那么当未来牛市来临时，是否会有另一家券商找到一个更有效的渠道，然后脱颖而出获取巨大成功那？也许这样的问题只有时间能够回答。但我们仍然能够对今后的证券发展方向以及证券营销的方式作出自己的判断。本文主要从营销团队的建设以及营销渠道的拓展来分析：
1.营销团队的建设
目前的市场情况需要培养一支适应市场的高素质营销队伍。仅仅一张从业资格证书并不能保证从业人员的高素质，相信好多人员都是在牛市的盲目诱惑下而进入这个行业的，未来大清洗是肯定的，高度的专业分析与服务才是以后的发展主线。如何建设一支高素质的营销队伍是券商面临的迫切问题。以后的营销人员不仅仅需具备一定的营销能力，更需要具备能够使客户信服的专业知识，具备优秀的服务能力。
2.营销渠道的拓展
这里重点探索下电子营销方面的拓展
首先，是手机炒股的推广，随着3G时代的到来，手机上网速度越来越快，以后手机交易也会变得普及。
目前券商普遍做的是，客户下载手机炒股软件，然后注册，激活，登录。在注册方面，
系统里面应该有营销人员的资料，然后客户注册的时候选择其相对应的客户经理，
比如，营销人员张三的客户李某需要注册手机炒股，他电话注册的时候在系统里面选择张三，并且注册在张三的名下，
之后系统会发一条信息给张三，提示他的客户李某已注册为其手机炒股客户，同时把李某电话发之张三手机上。
这样做的好处:1.利于营销人员对已有客户的维护；2.利于营销人员通过手机炒股的宣传开发新的潜在客户。
其次，是利用互联网渠道。互联网目前已渗透到人民生活方方面面，通过互联网也会使人获得更多的发展机会。
目前互联网方面的营销还处于监管部门的监管之下，虽然有监管，互联网渠道方面的营销已经相当的激烈。
我认为券商完全可以考虑做一个专业的金融网站来进行宣传与营销，比如在南昌，我们可以做一个专业的南昌金融网，然后联合银行，保险等，以为客户提供全方位的金融服务为理念，从存款到理财，到保险等等。
今后的证券市场会越来越成熟，市场会朝着那个方向发展需要我们分析与判断，相信正确的眼光会带来成功。
关键点有：
1、高学历的服务队伍卖点和高效的营销队伍。
2、强力监管层公关下形成的对客户投诉的免疫能力。
3、完善的客户挽留机制。
三 各群体客户的主要特征
把客户群体做划分:
我们首先来看最低的20万资产以下的客户：
对此类客户服务的关键点在于一个"多"字，这类客户目光短浅，对市场和收益都有不切实际的想法。问题多多。
最好的办法就是把能掌握的信息都一起整合下给客户，质量准确度在其次，要有人随时解答问题，
发发看似有道理的哲理性文章或者笑话什么的都可以，最好的就是紧跟热点，市场什么热就说什么推荐什么，
虽然这样其实挣不到钱还容易被套，但不管，他们认为这个好就可以。
这也是我们绝大多数营业部层面用用功还有可能实现提升佣金的客户群。
20万到200万的客户群：
通常都是核心客户群体，一般的市场信息都比较容易得到，看的多了，
自然就不希奇一般的信息。服务的关键在于一个"准"字和一个"超前"性上。
这类客户其实很讨厌信息太多，最好给他很明确的方向和目标，准确度要高是自然的，这也是硬工夫，
凭这条就能淘汰到市场上一半以上的人。另一点"超前"性其实更重要，也更关键。
要知道客户总是从很多方面获得信息，比如现在的行情，如果你在7月的上半月给出行情底部不远，
底部还没确立的判断。到了20号以后站稳2500点，再说反弹行情确认展开，但空间不很大。
这都没有用，因为当你的信息和市场大部分信息相同时你就有了被替代性，能被替代的就没有价值了。
当市场趋势明确后，大部分市场人士的观点都是趋同的，此时大家的判断对客户来讲其实都没有了价值，相互都能替代。
你只有在6月就判断7月初见底，并直接判断大盘要创反弹新高，并最终实现后，你的判断信息才有价值。
这就是超前性的不可替代性。所以服务这批客户的关键不在于你抓多少大黑马，他们看重的是相对收益。
这当然又涉及到在行情判断方法上的侧重点问题。
有很多投资顾问和分析师总是认为自己的判断还是比较准确的也能赚到钱，客户反应也不错，可就是佣金抬不高，
从而抱怨客户太坏，让他赚钱还要降佣金。其实关键点就在于超前性和可替代性上。
200万以上的客户群体：
就具备了右侧交易，追求绝对收益的特点。很多券商研究所的服务实际是针对这部分人的特点制定。
中金能让千万资产客户收千三，却不能让小客户满意就是同样的道理。
针对不同客户特点制定不同的服务侧重点，用不同的人来完成，这就是提升客户佣金的关键。
有志于提高自身素质从事投资顾问，也有必要根据自身优劣势选择不同的客户群体做自己的目标客户。
当然这之外还有客户培训问题、信息发布问题、资源整合问题、营销配合问题、组织架构问题等等很多配套措施要完善。
